Hortalizas: Honduras produce más, pero todavía pierde valor entre la cosecha y el supermercado

El desafío de las hortalizas ya no es solamente producir. Walmart, La Colonia y productores están intentando resolver una ecuación de mercado, calidad, financiamiento y excedentes.

Una caja de pepinos puede salir de una finca hondureña con buen rendimiento y, aun así, convertirse en un mal negocio. Si no existe comprador, si el producto no cumple el calibre requerido, si llega tarde, si se deteriora durante el transporte o si demasiados productores cosechan al mismo tiempo, el esfuerzo de meses puede terminar en un precio que apenas cubre los costos.

Esa es la paradoja que enfrenta actualmente la horticultura hondureña. El país tiene producción, compradores y supermercados interesados en producto nacional. Lo que todavía está en construcción es una cadena capaz de sincronizar lo que se siembra con lo que el mercado necesita.

El tamaño del negocio está en las toneladas

Las cifras del Censo Agropecuario Nacional ayudan a dimensionar la actividad. En 2024 Honduras produjo más de 84,000 toneladas de repollo y más de 72,000 de tomate. También registró volúmenes importantes de chile dulce, pepino, ocra y papa.

El problema aparece cuando esa producción llega al mercado de manera desordenada. Una cosecha grande puede ser una buena noticia para la agricultura y una mala noticia para el productor si no existe capacidad de absorción. En productos perecederos, el tiempo juega en contra: no hay mucho espacio para esperar mejores precios.

Por eso el vínculo con los supermercados adquiere una importancia que va más allá de conseguir un comprador.

Para Luis Alfonso Maldonado, la diferencia está en saber a quién vender antes de sembrar

En La Labor, Ocotepeque, la familia Maldonado Deras aprendió esa lección de una manera muy concreta. Luis Alfonso Maldonado, ingeniero agrónomo, regresó a su comunidad después de estudiar en la Universidad Nacional de Agricultura y decidió modernizar el negocio agrícola familiar.

Durante un tiempo vendieron principalmente en el mercado informal. El problema era la incertidumbre. El propio productor lo explica así: “En el mercado informal es como una lotería: se puede ganar o perder”.

La relación con Walmart cambió esa ecuación. La familia pasó de colocar unas 50 o 100 cajas semanales a manejar normalmente entre 400 y 600 cajas, llegando hasta 1,200 cajas en semanas de alta producción.

Actualmente, alrededor del 80% de su producción se entrega a Walmart, según el testimonio publicado por la empresa.

El dato más importante no es solamente el crecimiento del volumen. Es que el productor afirma que puede conocer con anticipación a quién venderá y bajo qué condiciones, algo que reduce el riesgo de quedarse con producto sin salida. Ahí comienza a entenderse el valor económico de una cadena formal.

Walmart no solamente compra verduras; está intentando desarrollar proveedores

En Honduras, el programa Tierra Fértil trabaja con más de 130 productores locales y Walmart reportó compras superiores a US$26.9 millones durante 2025 a través de esa iniciativa.

La empresa describe el modelo como una combinación de mercado, asistencia técnica, financiamiento, innovación y capacitación en inocuidad.

En julio de 2026, además, Walmart firmó con ACDI/VOCA un acuerdo para fortalecer productores dentro de SAG-ProOccidente. La alianza busca mejorar productividad, planificación de la producción, procesos poscosecha y acceso a las más de 110 tiendas de los formatos de Walmart en Honduras. El objetivo empresarial puede resumirse en una frase: que el agricultor deje de ser solamente productor y se convierta en proveedor. Eso requiere un cambio importante.

No elimina el riesgo agrícola, pero puede reducir una parte importante del riesgo comercial.

La Colonia lleva 18 años construyendo una relación diferente con el productor

Mientras Walmart ha desarrollado Tierra Fértil, La Colonia ha construido su propio modelo alrededor de De Mi Tierra, junto con Banco Ficohsa y FUNDER. El programa cumplió 18 años en 2026.

Los números acumulados muestran que ya no se trata de una iniciativa pequeña: L259.6 millones en financiamiento, 3,056 créditos, 2,185 agricultores beneficiados y 123.1 millones de libras de productos agrícolas comprados por La Colonia por un valor de L1,379 millones, según datos divulgados por la cadena.

La importancia de ese modelo está en la combinación. El agricultor obtiene financiamiento y asistencia; el supermercado obtiene abastecimiento; y FUNDER participa en el fortalecimiento empresarial.

Es una forma de resolver una de las barreras tradicionales del pequeño productor: tener producción sin suficiente capital para escalarla y sin capacidad empresarial para negociar con grandes compradores.

PROVIASA está intentando resolver lo que sucede después de cosechar

La historia de los Altiplanos del Distrito Central agrega otra pieza. PROVIASA está ejecutando un proyecto de L8.21 millones que combina infraestructura productiva y comercial, financiamiento, semillas, asistencia técnica y equipo para lavar zanahoria.

El proyecto involucra 76 productores, 23 mujeres y 53 jóvenes, y busca consolidar la relación comercial con La Colonia. FUNDER aporta asistencia empresarial. Aquí aparece un concepto que será cada vez más importante para el agro hondureño: valor agregado poscosecha.

Una zanahoria lavada, seleccionada y preparada para entrar a una cadena de supermercados no tiene la misma estructura comercial que una zanahoria sacada directamente del campo. Hay clasificación. Hay inocuidad. Hay empaque. Hay logística. Y también hay más posibilidades de capturar valor.

La tecnología empieza a entrar porque el clima ya no permite producir como antes

En Sabanagrande, Francisco Morazán, Erasmo Josué Castro combina cultivos tradicionales, agricultura protegida e hidroponía para producir lechuga escarola, hierbas aromáticas y otros vegetales que llegan principalmente a Walmart y La Colonia.

Su experiencia ilustra otra de las presiones sobre el sector: el agua. Castro explicó que los sistemas tradicionales podían consumir entre 1,000 y 1,800 barriles diarios, mientras que sus estructuras hidropónicas utilizan alrededor de 15 a 20 barriles por estructura, gracias a la recirculación.

Y reconoce algo importante: la hidroponía requiere una inversión inicial elevada, pero ofrece ventajas frente al clima, las plagas, las enfermedades y el control de calidad. La tecnología, entonces, no entra solamente para aumentar la productividad. En determinados casos entra para hacer posible la continuidad del suministro.

El mercado formal tampoco resuelve automáticamente los excedentes

Aquí está uno de los puntos que más debería preocupar a la cadena. Honduras puede tener productores capaces de entregar a supermercados y, simultáneamente, enfrentar períodos de sobreoferta.

La cebolla ofrece un buen ejemplo. La producción nacional cubre determinadas ventanas del año, pero cuando cambia el ciclo productivo el país necesita recurrir a importaciones para garantizar el abastecimiento. El consumo nacional estimado ronda los 5 millones de libras mensuales, según la SAG. La dificultad consiste en hacer coincidir tres calendarios: el de la naturaleza, el del productor y el del consumidor. Cuando no coinciden, aparece alguno de estos escenarios:

Por eso los supermercados son importantes, pero no suficientes. La solución requiere información sobre demanda, planificación de siembra, financiamiento, infraestructura de almacenamiento y procesamiento, y mecanismos para colocar los excedentes en otros mercados.

Una vieja relación entre campo y supermercado está cambiando

Existe evidencia de que esta integración no comenzó ayer. Un estudio de Zamorano documentó desde años atrás la relación de una asociación de pequeños productores de hortalizas con Walmart y La Colonia, con entregas semanales de papa, tomate, chile y remolacha. Lo que está cambiando ahora es la escala y la sofisticación de la relación.

Los compradores quieren trazabilidad, inocuidad y continuidad. Los productores necesitan financiamiento, tecnología y mercado. Las organizaciones de apoyo intentan cerrar las brechas entre ambos.

FUNDER, de hecho, ha venido trabajando explícitamente en agronegocios, cadenas de valor y acceso a mercados de alto valor, incluyendo la articulación con La Colonia y otros compradores. La tendencia apunta hacia una agricultura mucho más comercial.

La mirada de la Directora

La historia de las hortalizas hondureñas no es la de un sector que simplemente necesita producir más. Es la de una cadena que está tratando de aprender a producir para un mercado específico.

Luis Alfonso Maldonado encontró en Walmart una salida a la incertidumbre del mercado informal. Franklin Noé Cáceres convirtió una relación comercial en una plataforma para aumentar volumen y diversificar cultivos. Erasmo Castro está utilizando tecnología para producir con menos agua. PROVIASA está incorporando procesos de lavado y manejo poscosecha. La Colonia, Banco Ficohsa y FUNDER llevan 18 años construyendo una relación financiera y comercial con productores.

Son piezas de una misma transformación. El siguiente paso será resolver lo más difícil: qué hacer cuando todos producen al mismo tiempo, cuando el clima cambia el calendario o cuando una cadena necesita menos producto del que el campo está cosechando. Ahí se juega una parte importante de la rentabilidad del agro.

Porque una hortaliza vale mucho más cuando llega en la cantidad correcta, con la calidad correcta, en el momento correcto y al comprador correcto. Y esa coordinación —más que las hectáreas sembradas— puede terminar definiendo cuánto dinero realmente genera la horticultura hondureña.